2022/06/25 

【マーケティング】役立つ行動心理学!

本記事ではマーケティングで役立つ心理学を紹介します。

アンカリング効果

一番最初の数字を基準にする。
高いものを見せて、安く設定すると、めちゃくちゃ安く見える。

アンダードッグ効果(負け犬効果)

この効果の一番わかりやすい例は選挙です。
選挙が行われる際に「劣勢だ」とマスコミが報じると、有権者は同情してしまい票を入れ、結果的に勝ってしまうということが起きますよね。

アンダーマイニング効果

アンダーマイニング効果とは、自らやろう、達成しようと思っていた「内発的動機づけ」に対し、外部から口出しされる、報酬を与えられるなどの「外発的動機づけ」が行われることによって、モチベーションが下がってしまう心理現象を指しています。

イエス・バット法

イエス・バット法とは相手の意見を一度受け入れてから、否定するトークスキルです。頭から否定を述べてしまうと、攻撃的という印象を与えかねないので、一度受け入れる姿勢を見せるのです。

一貫性の原理

一貫性の原理とは、一度決断したことはその後も貫き通したくなるという心理作用のことです。
小さな要求を承諾してもらえると、その後の要求も承諾されやすくなるという「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」はこの原理を利用したものですが、他にもビジネスでの活用方法があります。

ウィンザー効果

第三者からの情報を信用する。口コミ等 ウィンザー効果とは、当人からではなく第三者からの意見だと信憑性が増し、受け入れやすくなるとう心理効果です。

ヴェブレン効果

ヴェヴレン効果とは、価格が高ければ高いほど欲しくなったり、良い物だと思う心理のことです。
ブランド物を魅力的だと感じる心理は、まさしくこの心理的な効果によるものです。
また、買える人が少ないという希少性の高さに重きを置くという意味ではスノッブ効果と近い関係性にあります。

エンハンシング効果

エンハンシング効果とは、周囲の人から褒めらえる、報酬を与えられるなどの「外発的動機づけ」が行われることによって、やる気やモチベーションがアップする心理現象を指しています。褒めて伸ばす手法の一つであり、アンダーマイニング効果と対局の関係性にあります。

オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは相手が「はい」か「いいえ」などの2択では答えられない質問のことです。ビジネスでは営業でよく耳にする用語ですが、コーチングや上司と部下のコミュニケーションでも使えるテクニックです。

カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、自分の名前や親しみのある単語、或いは気になる人の話していることはパーティーのようなガヤガヤした場所でも聞き取れるという不思議な現象です。
居酒屋で飲んでいて違う卓の人達が偶然自分の名前を発していると、振り向いてしまったりする現象は経験がある方も多いと思います。 ビジネスにおいてはマーケティングで活用すべき効果です。例えば、配信しているメールで冒頭に顧客の名前が入っていると、目に入りやすくなり読んでもらえる確率が上がります。

片面提示の法則

片面提示の法則とは、両面提示の法則と逆の手法で、メリットかデメリットのどちらかのみを伝えることで、何らかの行動を促す心理テクニックです。
こちらの場合は、相手に知識があまりなかったり、こちらに好意をある程度持っている、ロジカルな説明を好まない人に対して有効な手段です。

カタルシス効果

カタルシス効果とは、不安や緊張を感じた時に思いや感情を吐露することで、安心し安堵するという心理効果です。人に話を聞いてもらうこともそうですし、日記などで文章に起こすのも当てはまります。映画で思いっきり泣いたらスッキリした、という体験はまさにカタルシス効果によるものです。

カチッ・サー効果

カチッ・サー効果とは、何か依頼や要求をするときに、理由を添えるだけで承諾率が飛躍的に上がる心理現象を指しています。テープレコーダーの再生ボタンを押したときに鳴る「カチッ」という音と、そのあとの砂嵐の「サー」という音が名前の由来です。

カリギュラ効果

制限、禁止をすると余計やりたくなる。マーケティングに興味ある人以外は参加できません。 カリギュラ効果とは、禁止されている事項ほどやりたくなってしまう心理作用です。
やってはいけないと思うと気になってしまい、行動に移してしまいます。「絶対に誰にも言わないでね」と前置されて聞いた秘密は、つい誰かに話したくなってしまうものです。

希少性の原理

希少性の原理とは、希少性が高いほどその物の価値も高く感じるという心理効果です。
そもそも、日用品は別として、服や家電などはいつでも手に入る物であれば、今すぐに買おうとはなかなか思えません。ですので、ある程度の限定性があると購買意欲をそそることができます。

クレショフ効果

クレショフ効果とは、関係のないいくつかの事柄を連続で見せると、そこに関係性を創り出してしまう心理効果のことを指します。

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンはオープンクエスチョンの逆で、「はい」か「いいえ」などの二択で答えられる質問を指します。ビジネスでは営業の最終段階で、意志を明確にしたい時などに使います。

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎて選ぶのに時間がかかり、1つに絞れなくなる現象の事です。
最終的に何も選ばなくなる可能性が高いので、ビジネスでは小売店や飲食店は特に注意しなければなりません。

権威性の法則

著名人、親、医者の言っていることは正しい。

権威への服従原理

権威への服従原理とは、権力や地位を持っている人の意見は全て正しいと思い込んでしまう心理現象を指します。
これが閉鎖的空間ではより強まり、権威を持った人からの指示であれば残虐なことさえも正しいと思い込んで行ってしまうことを「ミルグラム効果」と言います。

現状維持の法則

現状維持の法則とは、変化することに恐れを感じ、過去と同じ選択をすることで現状維持を保ってしまう心理現象のことです。
人間には本能として変化しないようインプットされており、多かれ少なかれ誰もがこの感情を持っています。

好意の返報性

好意の返報性とは、好意や嬉しい事を受け取った際に、こちらからも好意や嬉しい事を返したくなる心理のことを言います。

コールドリーディング

コールドリーディングはホットリーディングと違い即興性があり、相手の表情や仕草、言葉から思っていることや心理を推測し、こちらの思惑に誘導していくテクニックです。営業などのビジネストークで活用されます。 観察力やコミュニケーション能力、共に高くないとできないスキルでしょう。

ゴーレム効果

ゴーレム効果とは、人から期待をされずにむしろ悪い印象を持って接されると、その通りに悪い成績が出てしまう現象です。
こちらも教育心理学で提唱されています。 悪い印象というのは接する際、態度に滲み出てしまうものです。それを受け取ってしまうと志気が下がり、芳しくない結果へと繋がってしまいます。

ザイオンス効果

繰り返し接すると印象や好感度が高まり関心の度合いが高まるという効果です。
”ザイアンス効果”や、”単純接触効果”とも知られています。

サトルクエスチョン

サトルクエスチョンとは、相手の状況や言葉からある程度物事を推測し、それを織り交ぜた質問をすることで、相手の話を引き出しやすくするテクニックです。

サンクコスト効果

サンクコストとはすでに投じていて二度と戻らないお金や労力のことを指します。
このサンクコストが発生しているにも関わらず、これまでの投資を惜しみ、中断できずに投じ続けてしまう現象をサンクコスト効果と呼びます。

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果とは、実際には2つの物の内訳や値は一緒なのに、思い込みでどちらかのほうが上回っていると錯覚してしまう心理効果です。
例えば、「お米1kg」と「ティッシュ5箱で1kg」はお米のほうが重そうに感じる人が多いのですが、実際のところの重さは同じです。

シャワー効果

シャワー効果とは、デパートやショッピングモールにおいて、お店の最上階やフロアの奥でイベントを行うことで、別のフロアや目的ではなかった物も購入へと繋げて貰うビジネススキルです。

松竹梅の法則(極端性回避の法則)

松竹梅の法則とは、値段の違う商品が3つ並べられている時、その特徴に差異があまり感じられないと真ん中の値段の商品を選んでしまうという心理作用です。

初頭効果

初頭効果とは一番最初に取得した情報の印象は残り続け、のちの評価に多大な影響を及ぼすという心理効果です。
この心理が働きやすい条件がいくつかあり、並列に情報を扱っている、一人からの情報である、受け手が観察力に自信がある、などが挙げられます。ビジネスではコピーライティングや営業トークで鍵になってくるテクニックです。

親近効果

親近効果とは一番最後に取得した情報の印象が、のちの判断を大きく左右するという心理効果です。

ストループ効果

ストループ効果とは、それぞれ意味の異なる2つの情報を一度に取得すると、状況把握まで時間がかかってしまう心理現象のことを指します。

スノッブ効果

希少性、人と被りたくない。差別化 スノッブ効果とは、多くの人が支持しているからこそ自分は選ばないという、需要が高まりすぎると排他性が生まれたり差別化したくなる心理のことです。
上記のバンドワゴン効果とは対になって紹介されることが多い心理効果でもあります。

スリーパー効果

スリーパー効果とは、信頼性の低い情報であっても、時間が立つことによって信頼性の低さが失われてしまい情報の信頼性が増してしまうと言ったものです。 これは、簡単に言えば、人は情報の内容を忘れてしまうと言った現象よりも、情報の信頼性を忘れてしまう方が早いことによって生じると言われています。

セルフプレゼンテーション

セルフプレゼンテーションとは、聞き手にどんな印象を持ってほしいか具体的に想像し、話す内容や話し方を変えてそれを実現するテクニックです。
「見られている」という心理作用を利用するのです。

セルフマニピュレーション

セルフマニピュレーションとは、自分自身をコントロールすることで、自信を持った態度を表出させるテクニックです。話者がおどおどしていたり、声が小さかったり、伏し目がちだとどんなに内容が良くても、説得力が下がってしまいます。
そこで、自身をコントロールし堂々とした態度で話をすることで、相手に安心感を与えます。

単純接触効果(ザイアンス効果)

単純接触効果はザイアンス効果とも呼ばれ、広告や商品を顧客に何度も接触させることで無意識のうちに好感度を上げるテクニックです。

ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、完成、完結している情報よりも未完成で中途半端な情報のほうが記憶に残りやすいという心理効果のことです。
目標達成した事よりも、未達成の事のほうが思い出しやすいことから、この説は提唱されました。

吊り橋効果

吊り橋効果とは、緊張や不安を感じて心拍数が上がっていると、一緒にいる相手に恋愛感情を抱いていると錯覚してしまう心理現象のことです。吊り橋を一緒に渡っていると、怖くてドキドキして相手を好きになってしまうためこの名前が付けられています。

ディドロ効果

ディドロ効果とは、気に入った物を一つ購入すると、それと雰囲気が似た物で揃えたくなる心理作用のことです。
同じブランドで身の回りの物を揃えたり、インテリアに統一性を持たせるのもディドロ効果によるものです。

テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果とは、決断が必要な高価な買い物をしたあとは財布のひもが緩んでしまう心理作用です。
高価な買い物の時は、決断が必要ですから緊張状態がピークに達します。買うと決断ができるとその緊張が緩むため、この現象が起きてしまいます。

ドア・インザ・フェイス・テクニック

ドア・インザ・フェイスとは本来叶えたい要求を飲んでもらうために、最初に無理な大きいお願いをして断らせ、次の小さくしたお願いを飲んでもらうテクニックです。
上記で紹介したフット・イン・ザ・ドア・テクニックとは反対のビジネステクニックになります。

同調現象

同調現象とは、自分が少数派だと不安に感じ、多数派へと流されてしまう心理現象のことです。
例えば、挙手で多数決をとる際に、自分が挙げようと思っていた項目で誰も反応を示していないと、不安になり別の項目へと変えてしまう、このような現象です。

二者択一法

二者択一法とは、質問内容を二択にして答えやすくすることで、会話をスムーズにする心理テクニックです。選択話法とも呼ばれています。

認知的不協和

認知的不協和とは自分の中で起きている事柄に矛盾があると、居心地が悪くて不快感を覚えるという社会心理学で提唱されている現象です。
さらに、その不快感を解消するために矛盾しているどちらかの行動や思考を、他方に寄せてしまいます。

ネームレター効果

ネームレター効果とは、相手の名前を会話中に呼ぶことで好感度が高くなる心理効果です。
人間は自分の名前に含まれる文字を無意識に好む傾向があります。「たろう」であれば「た」、「ろ」、「う」この3つの文字を含んでいる名前の物を選んでいる可能性が高いのです。

ハード・トゥ・ゲット・テクニック

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは「特別に」や「あなただけに」という言葉を用いて、相手の気分を良くさせて信頼を獲得するものです。 もう少しかみ砕いて説明すると、「自分は特別なんだ」という自己重要感を刺激すると、「特別な人だと思ってもらえた」と承認欲求が満たされます。この心理をうまく活用しているテクニックです。

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